首页 | 个人介绍 | 照片 | 文章 | 博客 | 微博 | 藏书 | 留言簿

邹磊博客日志


2006-10-29

什么样才是优秀的销售人员?——读《输赢》

我是以朝圣的态度买来付遥的《输赢》读的,虽然自己做过几年销售,但自认为不算此道高手,想学学高手作销售的技巧。
读完《输赢》,说老实话,大失所望,虽然作者自称有很多年IBM和Dell的销售经验,但是感觉作者所处的位置还比较低端,作者对销售的理解也比较肤浅。
什么样才算是一个优秀的销售人员?
1,明知对手比自己强,也敢亮剑的销售人员是好样的。当对手品牌与自己相近甚至还不如自己的时候,打赢对手其实是一个一般销售人员的基本功,而不能称为高手。《输赢》中所谓捷科其实就是IBM,所谓惠康其实就是HP,对手与自己相近,甚至还不如乙方,打赢他们有什么功劳可说。国内企业我还是很佩服华为的,华为早期在中国市场与朗讯、西门子、阿尔卡特相差甚远,但是在销售中打赢了对方。如果一个销售人员能在品牌弱势的前提下,成功战胜对手,才是优秀的销售人员;
2,关系很重要,但永远不是第一位的,争取客户的认同才是销售中最重要的关键。与客户的沟通方式是一个销售人员的关键技巧。当你遇到一个对你不认同(甚至反感)的客户,如何通过沟通(每次沟通的技巧、技术宣讲、参观样板点、参观公司……等多种方式)转变客户态度争取客户认同才是关键。其次才是与客户建立良好的私人关系。书中所讲的销售技巧就是关系,即使是做关系书中经信银行案例也没有任何代表性,纯粹是运气而已。
3,能否讲清楚产品含金量,是判断一个销售人员优劣的关键。能把黄铜按照铜价卖出的,是一个一般的销售人员。只能把铜按照烂铁价格卖出的,根本不算销售人员,只要一个秘书文员也能卖得出去。真正优秀的销售人员是能把黄铜按照黄金价格卖出的人。客户也不是傻子,不是你想卖高价就可以卖出的,你必须讲出你的产品比竞争对手好在哪里,而且让客户认同。企业是赢利组织,销售的目的是赚钱,遇到竞争只会向领导申请降价的人永远是最低档的销售人员。即使你卖得产品技术上确实比竞争对手差,好的销售人员一定发掘出优势和含金量的地方,让客户认同你的价格就是应该比竞争对手高。
4,客户最关心的是什么?不是你能给他多少好处,而是你能给他带来什么业绩,其次是它是否安全,最后才是有多少个人利益。如果做客户关系只关注在客户的收到好处上,那你还离优秀的销售人员差的很远。
最后补充说一句。作者总结的销售经验,所谓的“摧龙六式”,纯粹是一名低端销售人员的经验之谈,作为销售新人学学还可以,根本登不上大雅之堂。

发表评论


2006-10-11

realplayer也搞客户端门户

前两天在线收到realplayer升级通知,升级后,发现样子大改,像MSN一样增加了很多tab页,俨然一个小小的客户端门户。看来realplayer也要走网络门户的路。以后凡是能站住桌面的客户端估计都会向这个方向发展。 玩了一下realplayer的游戏大厅,感觉好像是OEM国内的某个在线游戏商。下载了半天软件,居然总是提示进不去,玩不了,感觉不爽。很影响realplayer在我心目中的形象。

发表评论

读过的书

日志首页

日志精华
  • 英国自驾游行程攻略
  • 9岁帅哥8月英伦之旅
  • 海岛游简单总结
  • 梦幻大溪地
  • 东京自由行
  • 印度洋上的伊甸园——毛里求斯游记
  • 网购是一种生活态度
  • 行为经济学和电子商务——读《怪诞行为学》
  • I lost my time in Bali
  • 2007年我的网络购物统计
  • 塞班自由行
  • 参加《赢在中国》1080海选面试
  • 深圳的房价
  • 货币虚拟化趋势
  • 销售过程是一个典型的信息不对称过程
  • 纺织品贸易的悲哀
  • 从纱窗与蚊子的关系看企业中制度与漏洞的问题
  • 产业价值链决定企业的利润
  • 中国没有形成一批具有竞争力的品牌
  • 台湾自驾游攻略
  • 夏威夷纪行
  • 让听得见用户心跳的人来决策
  • 电子商务,未来是谁的天下?
  • 落日下的菲律宾
  • 互联网公司赚钱的门道
  • 价格与品质没有任何关系
  • 浪漫关岛
  • 理解生命,理解残酷,理解和谐——肯尼亚纪行
  • 闻书识女人
  • 政府“运动”的交易成本走向
  • 分类

    经济管理
    IT技术
    历史
    读书笔记
    消费统计
    其他

    归档

    2012年3月
    2011年10月
    2011年2月
    2010年2月
    2010年1月
    2009年10月
    2009年9月
    2009年8月
    2009年7月
    2009年6月
    2009年3月
    2009年2月
    2008年12月
    2008年10月
    2008年6月
    2008年1月
    2007年11月
    2007年10月
    2007年9月
    2007年8月
    2007年7月
    2007年6月
    2007年5月
    2007年4月
    2007年3月
    2007年2月
    2007年1月
    2006年12月
    2006年11月
    2006年10月
    2006年9月
    2006年8月
    2006年7月
    2006年6月
    2006年5月
    2006年4月
    2006年3月
    2006年2月
    2006年1月
    2005年12月
    2005年11月
    2005年10月
    2005年9月
    2005年8月
    2005年7月
    2005年6月
    2005年5月
    2005年4月
    2005年3月
    2005年2月
    2005年1月
    2004年12月
    2004年11月
    2004年10月
    2004年9月
    2004年8月
    2004年7月
    2004年6月
    2004年5月
    2004年4月
    2004年3月
    2004年2月
    2004年1月
    2003年12月
    2003年11月
    2003年10月
    2003年9月
    2003年8月
    2003年7月
    2003年6月
    2003年5月
    2003年4月
    2003年3月
    2003年2月
    2003年1月
    2002年12月